Inbound Marketing: Guía para principiantes [Metodología+Herramientas]

1-  Inbound Marketing: Concepto y origen

El Inbound Marketing o Marketing de atracción es la combinación de una serie de técnicas de marketing no intrusivas cuya finalidad es la de captar la atención de nuestro cliente potencial para que de forma natural se acerque a nuestro servicio o producto.
a través del Inbound Marketing tratamos de aportar valor al usuario a través de una serie de técnicas como:

➢ Marketing de Contenidos
➢ Redes Sociales
➢ Publicidad en buscadores
➢ SEO
➢ Analítica Web
➢ Email Marketing

Sin duda el pilar del Inbound Marketing es el Marketing de Contenidos y en ocasiones se confunden. El Marketing de Contenidos es una técnica para crear, publicar y distribuir contenidos atractivos cuya finalidad es convertir.
El Inbound Marketing utiliza esa y otras técnicas combinadas como el email Marketing.
El origen del Inbound Marketing es algo difuso. Hay quien encuentra su pilar en la famosa frase de Bill Gates de marzo de 1996 «content is King»

En este artículo Gates publicó sus predicciones sobre como la llegada de Internet supondría una democratización de la información y por tanto los usuarios tendrían la opción de escoger sin necesidad de tener que creer todo lo que la publicidad hasta ahora les decía, tal y como vimos en post anteriores.

Otro momento importante a tener en cuenta en el surgimiento del Inboud Marketing es la publicación en 1999 de «Permision Marketing» de Seth Godin

En este libro el autor trata un asunto realmente significativo para la nueva publicidad:

«Los Consumidores sólo darán permiso a una empresa para comunicarse con ellos si saben lo que van a ganar a cambio. El anunciante tiene que compensar a los usuarios explícita o implícitamente por prestar atención a sus mensajes»

La filosofía del «Permission Marketing» de Seth Godin puede resumirse en «Convertir a extraños en amigos y amigos en clientes»

En el año 2005 Brian Halligan y CEO de Hubspot fue quien comenzó a hablar de Inboud Marketing. En 2009 publicó junto a Dharmesh Shah y David Meerman el libro » Inbound Marketing: Get found using Google, Social Media and Blogs»

Halligan y Shah crearon Hubspot en el año 2006 con una filosofía:

«La gente no desea que los especialistas en Marketing se entrometan en sus vidas, ni que los vendedores les acosen. Sólo quieren que les ayuden»

2- ¿Qué objetivos tiene el Inbound Marketing?

Como ya hemos dicho al comienzo, el Inbound Marketing se basa en la premisa de que los consumidores no desean que se les venda sino que se les informe.
Es por lo que algo fundamental dentro de esta metodología es averiguar las necesidades del consumidor con tanto detalle que permita darle soluciones personalizadas.
Se trata de reinventar la forma de relacionarse con nuestros usuarios aplicando un nuevo enfoque que permita recuperar la confianza del consumidor para luego fidelizarle y con ello aumentar las ventas.
Los principales objetivos del Inboud Marketing son:

2.1 Generar tráfico de calidad
2.2 Captación de leads
2.3 Aumentar las ventas
2.4 Fidelizar a los usuarios recurrentes

2.1 Generar tráfico de Calidad

Es muy importante que nuestra web esté diseñada de acuerdo a principios de usabilidad, WPO y con contenidos de calidad.

Por lo tanto estamos hablando de la necesidad de que nuestra web haga sentirse cómodo al visitante a la hora de navegar y encontrar la información que necesita. El objetivo final es que una vez que un usuario entre en nuestra web seamos capaces de retenerlos y a través de formularios convertirlos en leads.

En todo caso debemos atraer a nuestra web a visitantes que realmente nos interesen es decir, sean de calidad, aquellos que finalmente precise de nuestros servicios y productos. ¿Cómo podemos lograr generar este tráfico de calidad?

➤ Desarrollando contenidos orientados a nuestra Buyer Persona

➤ A través de técnicas SEO como el uso de keywords o palabras clave «long tail» y aumentando los enlaces a través de técnicas como el Linkbuilding.

➤ A través de las Redes Sociales. Creando una comunidad sólida y aumentando en ella la visibilidad de nuestra marca. Dentro de nuestro Plan Social Media estableceremos en qué redes sociales nos conviene estar y qué hemos de hacer para dar visibilidad a  nuestra web/marca

2.2 Captación de Leads

¿Qué es un lead? Es lo primero que nos debemos preguntar. Pues bien se trata de un visitante ya sea persona o empresa que haya demostrado cualquier tipo de interés en nuestra oferta de producto o servicio a través de una solicitud de información.
Un lead es por tanto un posible cliente

La clave en la captación de leads está en ofrecer al usuario algo a cambio de sus datos: e-books, guías, webinars.. Contenido de valor añadido que el usuario considere interesante y por el cuál esté dispuesto a darnos la información requerida por nuestros formulario o landing page.
Se trata de captar la atención de nuestro visitantes para que realicen una llamada «Call To Action» (CTA) o llamada a la acción que les invite a través de un click a inscribirse a nuestro webinar, descargar nuestro e-book, etc.

2.3 Aumentar las ventas

Para conseguir este objetivo debemos segmentar nuestros leads en diferentes listas para realizar con ellas diferentes acciones y así llegar a una total personalización.
A través de un eMail Marketing completamente segmentado podremos aportar valor a nuestros usuarios con correos personalizados enviándoles contenidos adecuados en cada momento.
En este momento se ponen en práctica dos estrategias fundamentales del Inbound Marketing:

➣ Lead Scoring
Técnica automatizada que califica y clasifica a los leads de la base de datos obtenida a través de formularios. Esta clasificación se realiza según la interacción que el usuario realiza con la empresa y evaluando el momento de compra en el que se encuentra.
➣ Lead Nurturing
Técnica automatizada y orientada a madurar los leads para llegar a la compra o conversión final.

2.4 Fidelizar a los usuarios recurrentes

A través del Inbound Marketing no sólo queremos generar ventas sino fidelidar a nuestros clientes para que regresen a nuestra web.
con la satisfacción como premisa, lograremos convertirlos en prescriptores de nuestra marca y así lograremos una mayor difusión. Obtendremos una publicidad eficaz y económica.

3- Ventajas del Inboud Marketing

➤ Ayuda a la empresa en la automatización para generar oportunidades comerciales
➤ Las visitas orgánicas perduran y atraen un tráfico de calidad
➤ Nuestra base de datos cualificada crece de manera exponencial
➤ La empresa crea una comunidad alrededor de nuestra marca
➤ Los contenidos que generamos nos ayudan a posicionarnos como expertos lo que ayudará a nuestro proceso de ventas y de visibilidad de marca.
➤ Mejora la imagen de la empresa en general
➤ Se produce un crecimiento sostenible en el tiempo gracias a la aplicación combinada de técnicas de Marketing de Contenidos, SEO y automatización

4- Fases de la metodología Inbound Marketing

4-1 Fase de Atracción

Es en la que atraemos a extraños o usuarios que visitan nuestra web para convertirlos en visitantes. Lo haremos a través de técnicas como el Marketing de Contenidos, técnicas SEO y RRSS.
Lo más importante es que nuestra web esté optimizada al máximo en cuanto a contenidos, usabilidad y diseño. A través de las RRSS difundiremos pequeñas «píldoras» para atraer a estos usuarios a nuestra web.

4-2 Fase de Conversión

Consiste en obtener la información de nuestros visitantes para que alguno de ellos se convierta en oportunidad de venta (lead). Deberemos ofrecerles algo a cambio para que nos den sus datos personales, algo que sea de gran valor para ellos. A través de una llamada a la acción podrán descargarse o acudir a ese incentivo a cambio de que nos faciliten esos datos que necesitamos.
De este modo iremos aumentando nuestro CRM (Sofware o herramienta que nos ayudará a administrar en una base de datos la información de nuestros usuarios)

4-3 Fase de Cierre

En esta fase convertiremos los leads obtenidos en clientes o leads cualificados para la venta. Para ello nos basaremos en el «lead nurturing» y «lead scoring»
➢ Lead Scoring
Consiste en calificar a cada usuario en función de lo avanzado que se encuentre su decisión de adquirir nuestros servicios o productos. Esto lo sabremos de acuerdo a la información que hemos ido recabando.
➢ Lead Nurturing
Consiste en el envío de contenidos automatizados y personalizados a cada usuario con la idea de madurar su proceso de compra.

4-4 Fases de Satisfacción y fidelización

Orientada a los clientes que puedan convertirse en prescriptores de nuestra marca. El Inbound Marketing tiene como objetivo principal cuidar el proceso de posventa para lograr así la satisfacción y la repetición de compra de nuestros clientes. En este momento ya debemos saber con qué contenidos trabajar porque se supone que conocemos a nuestro público aunque también debemos estar pendientes de encuestas de mejora y monitorización constante por si hay cambios en su comportamiento.

5- La Buyer Persona en Inbound Marketing

Como ya tratamos en un post reciente, una Buyer Persona es la representación de nuestro cliente ideal. Se trata de una persona que creamos de manera figurada que podría representar a nuestro comprador perfecto.

¿Qué nos aporta definir adecuadamente a nuestra Buyer persona?

Nos ayuda a conocer sus necesidades, entrar en la mente de nuestro público objetivo y así poder crear contenido relevante para éste específicamente.

5-1 Tipos de Buyer Persona

➥ Decisor:
Es el tipo de Buyer Persona más común. El que toma la decisión final de compra
➥ Prescriptor:
Es el que recomienda nuestro producto o servicio
➥ Influencer:
Aquellas personas que tienen el poder de influenciar a otros en una decisión de compra porque son expertos en ese tema, bloggers, periodistas especializados o «famosos» Instagramers ( una figura muy usual hoy día)
Si deseas aumentar tus conocimientos sobre este tercer tipo de figura os invito a que leáis este artículo sobre esta figura que actualmente está tan de moda:

https://susanapavon.com/influencers-tipos-herramientas/?preview_id=2719&preview_nonce=bf775eddac&post_format=standard&_thumbnail_id=2770&preview=true

6- Principales aplicaciones y herramientas del Inboud Marketing

A estas alturas se han creado multitud de aplicaciones y herramientas para poder llevar a cabo una estrategia de Inboud Marketing. Algunas de las más interesantes son:

6-1 HubSpot

Esta empresa pionera que ideó el concepto y metodología de lo que hoy conocemos como Inbound Marketing implementa una plataforma de herramientas con las que tu empresa podrá:

• Realizar gestión de contenidos
• Gestionar redes sociales
• Gestionar e-mail marketing
• Creación de Landing Pages
• Creación de bases de datos
• Segmentación
• Automatización
• Análisis
• Monitorización de Clientes
• Publicidad SEM

Es una plataforma multidisciplinar en la que poder gestionar todas estas acciones desde la misma, integrando cada acción y por lo tanto haciendo un análisis preciso.

6-2 Eloqua

Herramienta integrada en Oracle desde el año 2012. De un diseño parecido a HubSpot permite trabajar:

• Target y segmentación
• Estrategia de conversión
• Creación de Leads y Landing Pages
• Lead Scoring
• Automatización

6-3 Marketo

Se trata de una plataforma que no sólo abarca todo lo necesario para implementar una estrategia de Inbound Marketing sino que automatiza muchos procesos dentro de la misma. Todo lo que puedes realizar en Marketo:

• Automatización
• Inbound Marketing
• E-mail Marketing
• Gestión de Redes Sociales
• Analítica
• Eventos ( una novedad frente a otros competidores)

6-4 Pardot

Esta herramienta se distingue de las demás en que está muy enfocada a ventas. Se trata de un software de automatización de marketing B2B que se integra con Salesforce, Google Analytics y Google Adwords. Sus principales funcionalidad son:

• Atracción de tráfico
• Captación de leads
• Lead Nuturing y Lead Scoring
• Automatización de e-mail marketing
• Segmentación
• Creación de Landing Pages

7- Conclusiones Finales

Como hemos podido ver a lo largo de todo este artículo, el Inboud Marketing es una metodología que combina técnicas de Marketing no intrusivas y cuya finalidad es la de contactar con el usuario o visitante de calidad al inicio del proceso de compra acompañándole hasta la transacción final.

Hemos visto la importancia de identificar a nuestras Buyer personas dentro del proceso o cliente ideal para llevarle a través de un proceso de educación con el lead scoring y lead nuturing al final del trayecto que no es otro sino finalizar la compra y la satisfacción del cliente.

¿Te parece que esta metodología es apta para tu negocio? Espero que este artículo te haya acercado a conocer esta metodología.

¡Por favor, comparte si te ha parecido interesante y nos vemos en las redes!

Imagen principal vía Unsplash by Phad Pichetbovornkul