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buyer persona- mini guía para principiantes

¿Qué es una buyer persona? Mini-guía para principiantes [+ Herramientas]

1-Definición de Buyer Persona

La buyer persona es una representación de nuestro usuario. Es aquel para el que generamos contenido o intentamos vender nuestros productos.
Son representaciones semi ficticias de nuestros clientes ideales que se basan en datos reales: información demográfica, patrones de comportamiento, necesidades, motivaciones y metas.
Cuando definamos nuestra buyer persona tendremos en cuenta:

➣ Patrones de conducta común
➣ Puntos de dificultad que pueden ser de tipo laboral o personal
➣ Metas y objetivos
➣ Información demográfica

buyer persona ciclo inbound
Las buyer personas funcionaran en cada uno de los ciclos del Inboud Marketing, de ahí la importancia de tener esa representación.
Identificar a nuestras buyer personas además nos ayudará a saber dónde están nuestros clientes para nosotros estar allí.
Si sabes qué es lo que tu buyer persona busca, podrás crear contenidos o productos que les ayuden a lograr sus objetivos.

2-Cómo crear buyer personas

La importancia de crear buyer personas es imprescindible a la hora de llevar a cabo tu estrategia de marketing. Antes de comenzar a definir tu buyer persona debes tener en cuenta :

➣ Son muy importantes los detalles al definir a tu buyer persona
➣ No es necesario tener respuesta a todas las preguntas antes de empezar
➣ La definición de tu buyer persona es un proceso continuo, en constante evolución

Llegados a este punto seguiremos un itinerario de 5 puntos para lograr definir a nuestra buyer persona:

2-1 Preguntas clave para desarrollar tu buyer persona

buyer persona preguntas

Sin duda una de las formas mas comunes para obtener la información sobre tus personas es entrevistar a clientes de tu empresa. Nada mejor que tu propio público para hacer un patrón de tu buyer persona y definirla. Cuanta más información recopiles, más completa será tu definición:

AMBITO LABORAL

1- ¿Qué cargo desempeñas en tu trabajo?
2- ¿Cuál es su rutina en su trabajo diario?
3- ¿Qué habilidades y aptitudes se requieren para realizar sus tareas?
4- ¿Qué herramientas usa habitualmente?

EMPRESA U ORGANIZACION

5- ¿En qué sector se mueve su empresa?
6- ¿Cuál es el tamaño de su empresa?

OBJETIVOS

7- ¿Qué responsabilidades tiene?
8- ¿Cuáles son sus principales objetivos?
9- Para Vd. ¿qué es ser exitoso en el trabajo?

RETOS

10- ¿A qué retos te enfrentas en tu trabajo?
11- ¿Qué amenazas encuentras para alcanzar tus objetivos?

APRENDIZAJE

12- ¿Cómo aprende nuevas habilidades para mejorar en su trabajo?
13- ¿Cómo se informa y qué publicaciones y blogs sigue?
14- ¿En qué redes sociales está presente y las utiliza para aprender?

SITUACION PERSONAL

15- Haga una descripción de su biografía personal ( edad, nacionalidad, estado civil, familia, etc)
16- ¿Cuál es su nivel educativo?

PREFERENCIAS DE COMPRA

17- ¿Dónde acostumbra a hacer sus compras? (on u off line)
18- ¿Con qué frecuencia realiza compras?
19- ¿suele hacer búsquedas en internet ?
20- ¿cuál es su método de pago preferido?

Evidentemente deberás adaptar estas preguntas a tu negocio y hacer las pertinentes pues algunas lo serán y otras quizá no aparezcan en este listado.

2-2 Cómo investigar a las personas y cómo obtener las respuestas

Entrevista one to one: Realizar una entrevista a uno de nuestros clientes y formularle todas las preguntas
➣ Entrevistas de Focus Groups : Juntar a un grupo de clientes
Entrevistas online: a través de medios como GoTomeeting, Skype, Hangout, etc.
➣ Entrevistas telefónicas

Nos servirán para acceder a nuestros clientes y realizar ese perfil o buyer persona que tanto nos va a ayudar en nuestra estrategia.
¿Qué ocurre cuando aún no tenemos clientes?

➣ Realizar nosotros mismos la encuesta hasta que tengamos clientes y podamos realizarles la encuesta
➣ Si contamos con un equipo, podemos realizarla entre los mismos.
➣ Personas que aún no conocen tu empresa: Si cuentas con bases de datos de leads ya tienes a quién entrevistar
Redes Externas : puedes recurrir a personas que puedan encajar y que encuentres dentro de tu red de contactos por ejemplo de LinkedIn.

Es importante que las entrevistas:

    • Estén libres de incentivos
    • Sean personalizadas mejor que grupales
    • Explicar el propósito de la entrevista
    • No realizar entrevistas complicadas

 

Procura entrevistar de 3 a 5 personas por cada buyer persona que quieras crear

2-3 Identifica las tendencias con las respuestas

Una vez has realizado la labor de investigación y de preguntas toca que con los datos obtenidos sepas revelar las tendencias y similitudes en las respuestas. Estas tendencias son las que plasmarás en la hoja de trabajo de tu buyer persona.
Se trata de procesar todos los datos, buscar insights relevantes y organizarlos.
De esta manera conseguirás estas tendencias, patrones entre tus clientes que te llevarán a conocer a tu cliente ideal.

2-4 Crea una hoja de trabajo con tus diferentes buyer personas

La parte quizá más importante llega cuando debes estructurar y organizar el perfil de tu persona. Se trata de poner en papel ( excel, word, etc) todo lo que has descubierto de esa persona.
El secreto reside en personificarla.
Crea una persona con nombre, edad, profesión y describe su día a día. Crea una historia con hábitos diarios, profesionales y personales.
Incluye aquellos datos extra que tras tu investigación has aprendido: sus necesidades, retos, problemas, aspiraciones, etc.
Algunos tips:

➣ Pon en común con tu equipo si lo tienes este perfil.
➣ No crees demasiadas buyer personas
➣ Tu buyer persona está en constante evolución. Testea de vez en cuando si hay cambios
➣ Trata de definir buyer personas negativas. (ese cliente que jamás te comprará)
➣ Trata de enfocar en los motivos que hay detrás de los comportamientos
➣ Elige a una buyer persona principal, el resto han de ser secundarias

2-5 Cuenta la historia de tu buyer persona

➤ Puesto de trabajo y datos personales
➤ Describe un día de su vida
➤ Cuenta sus retos, sus puntos débiles, sus retos, sus problemas
➤ Dónde buscan la información para comprar, para aprender, para estar al día
➤ Motivos por los que no comprarían nuestro producto

3-Algunas herramientas para crear buyer personas

Existen plataformas y herramientas que facilitan la creación de la buyer persona introduciendo la información específica. Estas son algunas de las que puedes utilizar:

Persona Creator Xtensio

buyer persona_herramientas
MakeMyPersona

create a buyer persona
Personapp

personal_buyer persona
Up Close & Persona

buyer persona_up close

4-Ventajas de crear tu buyer persona en tu estrategia de marketing

4-1 Unifica tu Estrategia de Marketing

Tu buyer persona funciona como un marco de referencia que te inspira para que todo tu plan de marketing y social media funcione al unísono. Centras tu atención en un sólo individuo y planteas hacia él toda tu estrategia.

4-2 Obtendrás respuestas concretas

➣ ¿Qué información interesa a tu buyer persona que le ofrezcas?
➣ ¿Qué busca en internet y cómo lo busca?
➣ ¿Cómo podemos solucionar sus preocupaciones?
➣ ¿Qué objeciones presenta frente a nuestros productos?
➣ ¿Por qué prefiere a la competencia, en qué debemos mejorar?

La información que nos da la buyer persona nos ayudará a crear contenidos personalizados y ajustaremos nuestras campañas de Marketing de manera más eficiente.

4-3 Harás que tu producto/servicio sea relevante

Saber qué beneficios valoran tus buyer personas y saber destacarlos en tus servicios y/o productos serán el gancho para conseguir captar su atención.

4-4 Crearás un embudo de conversión más eficaz

Saber qué es lo que le interesa a tu buyer persona en cada momento de la compra te permitirá:

  • Mejorar tu segmentación
  • Dar la información adecuada en el momento propicio.

Generarás mayores resultados en menos tiempo.

4-5 Tomarás decisiones más eficientes

Con una buyer persona podrás mejorar la eficiencia de tus recursos sin gastar más de lo necesario.

4-6 Hablarás su mismo lenguaje

Sabiendo quién es tu buyer persona sabrás qué tipo de lenguaje usa. De esa manera te podrás relacionar con él con ese mismo lenguaje generando una mayor empatía. En este caso es importante hacer un análisis de keywords, identificar los contenidos que le interesan en los foros y redes en los que se mueve y sabrás cómo examinar los datos demográficos.

4-7 Generarás un mayor impacto con tu marketing de contenidos

Tu estrategia de contenidos estará enfocada a atraer leads cualificados y para ello tu estrategia de marketing de contenidos debe ser relevante para tu audiencia.

Estos leads tendrán una posibilidad mayor de convertirse en clientes.

4-8 Fidelizarás a tus clientes

Siempre que hayas proporcionado un servicio de calidad lo más probable es que un cliente vuelva a por más. Se sentirá comprendido y descartará ir a por otras opciones. Habrás logrado fidelizado a tus clientes.

5-Conclusiones finales

A través de este post hemos visto qué es una buyer persona como la representación ficticia de tu cliente. Es un concepto que se ha puesto de moda en Marketing Digital y el Inboud Marketing.

Hemos visto como crear tu buyer persona y también qué ventajas vas a encontrar si te decides a crearla en tu modelo de negocio.

¿Estás ya preparado para crear la tuya?

¡Comparte este post si te ha parecido interesante!

Imagen destacada Calen Woods vía Unsplash

Susana Pavón
supeivon@gmail.com

Soy Licenciada en Derecho y Master en Asesoría Jurídica de Empresas. Desde hace unos años me dedico a la comunicación en Redes Sociales. Master Social Media por AERCO-PSM y en formación continua en todo lo relacionado con el Marketing, la tecnología y el mundo en el que vivimos.

1Comentario
  • Txaro Larreina
    Publicado en 11:02h, 09 octubre Responder

    Súper completo y detallado. Gracias 😊

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